Negocjacje

Umiejętność porozumiewania się, czy też komunikowania z innymi ludźmi, wydaje się jedną z kluczowych kompetencji przydatnych w każdej dziedzinie naszego życia. Są one tym bardziej ważne w sytuacjach biznesowych, podczas których musimy niemal ciągle  rozwiązywać konflikty, stawać do przetargów, przekonywać potencjalnych kontrahentów do naszych warunków handlowych. W dochodzeniu do consensusu mogą nam pomóc umiejętności negocjacyjne.

Negocjacje oznaczają zaś nic innego jak obustronną sztukę porozumienia się w przynajmniej niektórych aspektach interesującego nas tematu oraz dojście do takich wniosków, czy rozwiązań, które zadowolą wszystkie strony. Sam proces negocjowania możemy podzielić na 4 fazy. Faza pierwsza, to określenie naszych potrzeb, określenie projektu handlowego, jaki będziemy chcieli przedstawić klientowi. Etap ten jest często nazywany pre-negocjacyjnym. Kolejna faza, to etap wstępny, poznawczy. Istotne jest tutaj pierwsze wrażenie, zapoznanie się z rozmówcą, oraz uważna obserwacja drugiej strony, ponieważ to pozwoli nam dostosować styl negocjacji do konkretnej sytuacji. Faza ta zdecydowanie wpływa na przebieg całych negocjacji. Faza właściwych negocjacji, czy też środkowa, to czas, kiedy strony starają się dookreślić propozycje własne, oraz interesy, które je poróżniają. Faza końcowa to dojście do porozumienia, zaakceptowanie przyjętych rozwiązań oraz podpisanie umowy, czy też dojście do porozumienia.

Od nas samych, a raczej od sytuacji zależy sposób prowadzenia dyskursu. Mamy do wyboru kilka możliwości, a wśród nich styl twardy, który polega na  rzeczowym i konkretnym przedstawianiu tematu oraz interesujących nas rezultatów. W opozycji do powyższego, możemy również skorzystać ze stylu miękkiego, kiedy to staramy się wejść w pozytywne relacje z kontrahentem, pragniemy wzbudzić jego sympatię i zaufanie, często tym samym pozwalając sobie na uległość wobec niego. I w końcu, styl rzeczowy, który wydaje się być pośrednim między pozostałymi. Polega on na obiektywnym podejściu do przedmiotu negocjacji, dążeniu do osiągnięcia celu głównego, oraz próbie wypracowania takich wniosków, które rzeczywiście zaspokoją obie strony.  Niezależnie jednak od tego, z którego sposobu próby porozumienia się skorzystamy, warto mieć zawsze na uwadze uniwersalne zasady prowadzenia skutecznych rozmów.

1. Staraj się przyciągać do swojej oferty, nie straszyć, czy też szantażować;
2. Ustal uprzednio minimum na jakie możesz się zgodzić, i nie odstępuj od niego;
3. Podchodź realnie do możliwości swojej strony;
4. Bądź ambitny, mierz wysoko, bo tylko wówczas będzie mógł zejść do pułapu, który jeszcze się opłaci;
5. Ustępstwa traktuj jak kwestię oczywistą dla obu stron, jednak pamiętaj, aby  ustępując, żądać czegoś w zamian;
6. Pamiętaj o asach w rękawie, zawsze trzymaj inne rozwiązania w zanadrzu;
7. Miej oczy szeroko otwarte, obserwuj swoich rozmówców, obserwuj ich mowę ciała, nie daj się zwieść i nie osiadaj na laurach, gdy wydaje ci się, iż masz znaczną przewagę;
8. Nie rozluźniaj się, kiedy negocjacje dochodzą do końca, nie trać rozsądku, kiedy nagle pojawią się jakieś kryzysy, sytuacje problemowe, bądź świadomy możliwości wystąpienia komplikacji w każdym momencie negocjacji.
9. Pamiętaj, że negocjacje to nie walka, lekceważ zachowania konfliktu, nie daj się prowokować, nie bądź agresywny a rzeczowy i konkretny;
10. Zawsze miej na uwadze cel, w jakim się zebraliście, chodzi o ofertę.

Czasami jednak dochodzi do sytuacji, kiedy negocjacje nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, jakie są tego przyczyny? Wydaje się, że najtrafniejszą odpowiedzią byłby nieprawidłowy sposób zachowywania się negocjatorów, oraz ich brak umiejętności. Nie są oni wówczas w stanie podtrzymywać korzystnej atmosfery, argumentować czy też koncentrować uwagi na partnerze. Wymienione punkty są natomiast kluczowe przy powodzeniu całej operacji. Dobry negocjator powinien dbać o atmosferę rozmowy, ponieważ to pozwala unikać niepotrzebnych sytuacji ataku bądź też obrony. Co więcej, warto także podkreślać podobieństwa między partnerami rozmowy, a unikać przesadnego złoszczenia, irytowania rozmówcy. Należy także odpowiednio skupiać się na tym, co ma nam do powiedzenia strona przeciwna. To musi być bowiem dialog, a nie nasz monolog. Skoncentrujmy się więc na utrzymywaniu kontaktu wzrokowego, przybierzmy sprzyjającą postawę, generalnie uważajmy na nasz język niewerbalny, tak aby rozmówca, choć w pewnym stopniu czuł się rozumiany czy wysłuchany. I w końcu klucz całego przedsięwzięcia, a mianowicie umiejętność argumentacji. Przede wszystkim najsilniejsze fakty, czy też dane podajmy na końcu a nie na początku spotkania. Zwróćmy też uwagę na to, żeby zastosowane przez nas argumenty były dostosowane do poziomu naszego rozmówcy, który najzwyczajniej powinien nas rozumieć, oraz rozwijały się od tych najprostszych do bardziej złożonych.

Czy któraś z podanych tutaj rad jest najistotniejsza? Nie, wszystkie aspekty negocjacji są niezwykle ważne i mają decydujący wpływa na wyniki naszych rozmów. Z pewnością nie należy traktować ich jako walki, ponieważ przegrani będą wszyscy. Skupmy się zatem na rzeczowej rozmowie, właściwej argumentacji i nie traćmy przy tym celu, który powinien nam cały czas przyświecać.

Powiązane posty:

Korzyści wynikające z intranetu